Az értékesítés mindig az akadályok legyőzéséről szól

A BlackBeltben lassan hat hete dolgozunk teljes home office-ban. A delivery szervezetek, fejlesztői projektcsapatok számára a távoli vagy otthonról történő munkavégzés megszokott dolog, így az ő átállásukkal kapcsolatban inkább a technikai kérdések (internet elérés, hardver, szoftver stb.) okozhattak volna nehézségeket, de az infrastruktúra jól vette az akadályokat. Ezzel szemben az értékesítés, melynek bevett eszköze a rendszeres személyes találkozók, komoly akadályokkal nézhet most szembe. A tech piaci sales helyzetéről és a csapat motiválásáról kérdeztük kereskedelmi vezetőnket, Wolf Andrást (Wolfit).

‍

Hogyan hatott a szoftverfejlesztési projektekre a jelen helyzet? Van-e ok aggodalomra?

‍

A BlackBelt legnagyobb ügyfelei a távközlési, banki, egészségügyi és járműipari szektorból kerülnek ki, így ők nagyban hozzá tudnak járulni, hogy a mostani időszakban is elérhetőek legyenek a napi élethez szükséges alapvető szolgáltatások.

Azok a globális cégek, akik jelentős R&D tevékenységet folytatnak és ezt hosszú távú befektetésként kezelik, egyelőre változatlanul haladnak tovább. Ugyanakkor kisebb ügyfeleinknél már előfordult, hogy nem rendelkeznek tartalékkal, így nehézséget jeleztek felénk. Ha valakinek túl kell élnie és bennünk gondolkozik hosszú távon, akkor közösen találunk megoldást.

‍

Van-e valami újdonság, amivel a járvány hatására kezdett el foglalkozni a sales terület?

‍

Természetesen azonnal felmértük szolgáltatásainkat, megoldásainkat abból a szempontból, hogy mivel tudnánk hozzájárulni a járvány okozta nehézségek enyhítéséhez. A telemedicinában van tapasztalatunk mind szoftverfejlesztésben, mind speciális orvosi mérőeszközök vezérlésében és integrációjában, így ezeket a kompetenciáinkat tudjuk most felajánlani.

‍

Hogy érintette a BB értékesítési csapatát a home office-ra való áttérés? Home office-ból hogyan lehet értékesíteni?

‍

Az értékesítésnek a „leginkább szem előtt levő” és legfontosabb tevékenysége valóban az ügyféltalálkozó, ám egyrészt ez is könnyen átterelhető online csatornákra, másrészt ezek mellett sok más feladatunk is van. Minden ügyfelünkkel kialakítottuk a kapcsolattartás új formáit és közösen áttekintettük az éves terveket. Ezek változására is tudnunk kell reagálni, azaz versenyképes ajánlatot adni. Úgy érzékelem, hogy meglevő ügyfeleinknél felértékelődött a stabilitás: még inkább partnerként számítanak a kipróbált szállítókra, még erősebb figyelmet várnak el. Ez persze nem csak az értékesítés irányába érvényesül; most a delivery egységek is sokkal intenzívebben kommunikálnak a megbízókkal. A nehézségek hatására emberileg is jobban figyelünk egymásra.

Az új, külföldi ügyfelek megszerzésére indított kampányainkat finomhangoltuk. A külföldi piacokon történő értékesítésben régóta alkalmazzuk az inbound marketinget, otthonosan mozgunk az értékesítést megalapozó, MQL (marketing qualified lead) fázisban való építkezésben, mely teljes egészében folytatható a digitális csatornákon. Ami most nehézséget jelent, az a külföldi események helyettesítése online verziókkal, hiszen összehasonlíthatatlanul könnyebb a bizalom megszerzése, amikor személyesen tudunk találkozni.

‍

Sales csapatvezetőként hogyan tudod most motiválni a kereskedő kollégákat?

‍

Nem szabad hagyni, hogy a mostani helyzet letörjön bennünket! A csapatomban azt látom, hogy nem fagytunk le, de nem is kapkodunk, hanem többet tervezünk, még alaposabban felkészülünk és még nagyobb eltökéltséggel dolgozunk. Egy jó kereskedőnek bírnia kell a gyűrődést, vennie kell az akadályokat.

‍